Что делать, чтобы даже в кризис ваша прибыль только увеличивалась?
«Отправляясь за добычей
Отыщите шесть различий.
Докажите, что у вас
Самый зоркий в мире глаз!»
(Надпись в старом журнале, рядом две совершенно одинаковые – на первый взгляд – картинки и далее: «Если Вы найдете все шесть различий, не сомневайтесь, у вас потрясающая находчивость!»)
А находчивость сейчас, в наше время, ой, как ценится! В бизнесе – тем более! Особенно сейчас, во время кризиса!
Какие компании наиболее всего пострадали от всеобщего «экономического коллапса»?
Те, которые работали по старинке, не проявляя достаточной находчивости.
Те, которые стремились охватить максимально широкий рынок. Те, которые
работали «по правилам», как всё. И в большом бизнесе, и в малом тоже. А
нынче не то время! Денег на всех уже не хватает. Сильно не хватает!
Ну, и что же делать тем, кто не жаждет искать и занимать место на кладбище?
Попробуем разобраться.
1. «Ублажать» (снижать цены, слать подарки, устраивать плановое
спецобслуживание и т.п.) не просто постоянных клиентов, а только тех
постоянных клиентов, которые дают наибольшую прибыль. Именно прибыль,
при меньших расходах – большие доходы!! Не ленитесь считать именно
прибыль, а не сумму оплаченных заказов.
2. Ищите нестандартные идеи по увеличению прибыли. Нет таких
идей? Было бы желание их искать, и было бы желание к их воплощению.
Пример. Моя теща заказала прихожую по своему индивидуальному заказу.
Дело в том, что у нас нестандартный для нашего посёлка огромный
300-квартирный дом, в котором очень узкие прихожие. Именно под такую
прихожую и был сделан эскиз. В мастерской (предприятием этот мини-цех
не назовешь) теще сразу предложили достаточно крупное отчисление от
каждого нового оплаченного заказа по этому эскизу. Учитывая, что моя
теща бывший партработник и знает практически всех жителей этого дома,
она нашла столько клиентов, что мастерская скоро стала работать в две
смены…
3. Удесятерить или ещё более увеличить изучение конкурентов.
Делать это надо всегда, но в кризис – это действительно вопрос жизни и
смерти.
4. Отказаться от любых действий… которые не приводят к усилению
ваших отличий от других. И не только голословно типа ««Супер-пупер
окна» отличная компания. От других» чем отличная? Какие супер–
(ультра-, мега-) преимущества (а иначе избалованный клиент к Вам не
пойдет) получают те, кто согласится сотрудничать именно с Вами. Кстати,
вот здесь и можно привести в пример VIP-клиентов (см. п.1).
5. Следствие из предыдущего пункта. Кинуть все свободные средства в нишевую рекламу,
где Вы имеете подавляющее преимущество, или быстро создать таковую. При
этом обязательно учесть временной фактор: поиск ниши не даст «быстрого»
эффекта. Сразу клиенты не появятся.
6. Если реальная, доходная ниша найдена, сто раз подумайте, как
защитится от практически молниеносного копирования вашего опыта
конкурентами, это не менее важно, чем поиск ниши и позиционирование в
ней. То есть продумать, как конкурентам стать похожим на вас было бы
сложно, дорого и долго.
7. Если Ваша компания невелика, усиленно вбивайте в настоящих и
будущих клиентов мысль: «Крупные компании в настоящее время
(подчеркните – в большинстве своем, исключения, конечно бывают, чтоб не
«попасть») хамски относятся к клиентам». Так же можно отзываться и об
иногородних компаниях.
8. Оперативность, оперативность, ещё раз оперативность! Время в
наше время – не только деньги, но и величайшее конкурентное
преимущество!! В фирме обязательно должна быть группа (группы) быстрого
реагирования для обслуживания клиентов, согласных заплатить за
оперативность. Да и вообще, Оптимизировать в фирме необходимо всё:
точность постановки задачи, профессионализм участников группы,
оснащенность различными техническими средствами и т.д. – всё, что
помогает работать не просто быстро, а очень быстро, не теряя в качестве.
9. Если удобное для клиентов время не совпадает с нашим официальным рабочим, необходимо сделать его таковым.
10. «У нас так принято: нанять за три копейки
продавателей-дебилов, а потом переживать за низкие продажи». Это не про
вас. А если вы увидели свой подход в этих словах, действуйте с
точностью до наоборот! Наймите, наконец, для маркетинга, PR и продаж
настоящих профессионалов! Во время кризиса это не так уж и дорого!
11. И последнее в этой короткой статье, хотя этот пункт –
неочевидное следствие из предыдущего. Постарайтесь сделать так, чтобы
любой, обращающийся к Вам (клиент, поставщик, проверяющий даже и т.д.)
просто получил удовольствие. Ведь бренд – это то, за что люди с удовольствием переплачивают!
